Con inversión del distribuidor local y una estrategia cuidadosa, el fabricante brasileño ingresa al restringido mercado chino de neurocirugía.
China, con más de 1.400 millones de habitantes y un sistema de salud que combina una cobertura pública casi universal con un sector privado en crecimiento, es hoy uno de los mercados más complejos y prometedores del mundo. El país valora tanto la medicina moderna como la tradicional, cuenta con procesos regulatorios estrictos y una cultura empresarial que exige tiempo, confianza y adaptación.
En este escenario desafiante, HPbio, fabricante brasileño de dispositivos médicos asociado a ABIMO, alcanzó un hito histórico al obtener el registro local de su válvula programable para uso en neurocirugía, convirtiéndose en la quinta opción disponible para los médicos chinos.
El camino hasta esta aprobación fue largo. El interés surgió hace seis años, cuando un distribuidor chino buscaba productos altamente especializados y con baja disponibilidad en el mercado global. La válvula programable de HPbio, que posee productos similares fabricados por solo otros cuatro fabricantes en el mundo, llamó su atención.
El dispositivo —fabricado en polisulfona con recubrimiento de silicona y conectores de titanio— fue diseñado para proporcionar un control preciso y facilidad en el ajuste de presión, que puede realizarse mediante un dispositivo magnético no invasivo e indoloro para el paciente, además de ofrecer seguridad contra la reprogramación gracias a un sistema de doble bloqueo.
Considerando la calidad e innovación del producto, el distribuidor decidió invertir directamente en el proceso de registro, asumiendo el costo de revalidar todas las pruebas ya realizadas en Brasil, ahora en laboratorios chinos, un requisito regulatorio local. La pandemia retrasó los planes y lo que podría haber tomado tres años se extendió a cinco. La autorización solo fue concedida a comienzos de 2025, después de una inspección presencial realizada por el gobierno chino en la fábrica de HPbio en São Paulo (SP).
“Fue un proceso extremadamente complejo, pero necesario para abrir las puertas del mercado chino. Ahora somos la quinta alternativa de válvulas programables en el país, lo que nos coloca en una posición de gran responsabilidad”, afirma Flávia Rodrigues Carvalho, Especialista en Negocios Internacionales de HPbio.
Estrategia Alineada
La empresa adoptó medidas estratégicas para proteger su innovación, como registrar la patente de la válvula en China incluso antes de iniciar las negociaciones. Además, incluyó cláusulas inéditas en el contrato con el distribuidor, exigiendo que un profesional chino viajara a Brasil para recibir capacitación presencial y participar en cirugías, convirtiéndose en especialista del producto.
“Fue la primera vez que incluimos este requisito. Entendemos que los desafíos del mercado chino son más complejos y queríamos garantizar que el producto tuviera el soporte técnico adecuado”, explica Flávia.
Las barreras culturales y lingüísticas también fueron significativas. “Tuve muchas dificultades para ser comprendida. Incluso hice un curso sobre cultura china para entender mejor cómo funciona la mentalidad local. Aprendí a utilizar palabras, ejemplos y metáforas más familiares para ellos, lo que ayudó mucho”, comenta.
El logro de HPbio simboliza no solo la expansión de la empresa, sino también la fortaleza de la industria nacional de dispositivos médicos frente a los fabricantes globales. En un momento en que los exportadores brasileños buscan diversificar mercados frente a los altos aranceles impuestos por Estados Unidos, la presencia en el gigante asiático refuerza el potencial de #healthcaremadeinbrazil para competir globalmente con innovación, calidad y resiliencia.
Fuente: Abimo – 12/2025